リピート客をどう作る？ 2カ月で1000人近くのリピーターを作ったトンカツ屋

前回のブログで、お客さんは3回来店すれば常連化すると書きました。
来店3回の壁を超えたお客さんは、ほぼ全員がリピート客になってくれるという話でした。

しかし、「3回来店してくれるかな？どうかな？」と、ただ待つだけでは状況は変わりません。

「お客様に3回、店ののれんをくぐってもらうにはどうしたらよいか？」を考え抜き、お客様の来店回数を自分でコントロールする。
この姿勢こそが経営に大切です。

そこで今回は、3回来店してもらうには、どんな方法があるかを紹介したいと思います。

トンカツ店の実例

私が担当しているトンカツの店の話です。今年の春に、地域のフリーペーパーに宣伝広告を掲載しました。

広告の内容は「春ランチ」。

季節感を全面に出した特別メニューで、春らしい雰囲気と、おいしそうな写真が印象的です。

広告には来店を促進するために、100円引きのクーポンを２つ付けました。
一つは３月中に使えるクーポン、もう一つは４月中に使えるクーポンです。

2つに分けたのは、2カ月間のロングスパンでの広告効果を期待したからです。ただ、期限を2カ月にしてしまうと、読者がまだまだ期間があると思って忘れるかもしれない。

それなら、2枚に分けよう。そうすれば、「今月も来月も使える」と読者が思ってくれるかも。そんな理由でした。

広告の掲載位置は、店側にふんぱつしてもらい、紙面で一番目立つ表紙にしました。

その結果どうなったか

クーポンの返りは

• 3月　500枚
• 4月　180枚

当然のように3月に比べて4月は落ちましたが、1カ月以上前のクーポンなのに、思った以上に読者が大事に持っていてくれたことに驚きました。

それではここからが本題です。
この店は、2回目、3回目の来店をどう促したのか？

答えは、会計時に10枚つづりのクーポンを渡していたのです。
「一度のれんをくぐる」＝「来店ハードルが下がる」
こうなったお客さんに、さらなるお得なサービスを提示したのです。しかも10枚のクーポンはそれぞれ100円引きの内容で、1名のみ利用できるというものでした。

その結果、自分だけでは使い切れないから、知人と一緒に来店したり、人にあげたりと、お客さんが来店していない人をつないでいくという現象が起きました。

最初の宣伝広告からわずか２カ月の間に、紙面のクーポンと会計時に渡したクーポンの回収枚数は2000を超えたそうです。

ふんぱつした広告費20万も、クーポン客だけで単純に約300万円を売り上げたなら安いものです。

この事例の本質とは？

しかし、本当に重要なのは、300万円の売上ではなく、1000人近くの再来客を創造できたことこそが財産なのです。
この再来客が後々、店を支えてくれるようになるからです。

長くなるので今回は、トンカツ店が取り組んだ「3回来店の仕掛け」だけを紹介しました。他のお店が取り組んだ「なるほど～、そんなやり方があるか～」の仕掛けももっと紹介したかったのですが…。
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