「売りたい商品が、売れない」と悩んでいる人へ

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「売りたい商品が、売れない」と悩んでいませんか?ストーリーさえ作れば、どんどん売れます♪

「売りたい商品を宣伝しているのに、全然売れない」

こんな経験ってみなさんありませんか?

「広告を出しても反響がないのは、宣伝する媒体が悪い」

私が感じるところ、ほとんどの経営者はまるでコピー&ペーストするかように、このおなじみの〝オチ〟を主張し、結果、事業を後退させているように思います。

自社の商品サービスがスムーズに売れるようになるには、もっとロジカルな視点が必要です。

例えば、家事導線を考えている住宅はスムーズに生活できます。

洗濯機から洗濯物を取り出したらすぐに干せる位置にサンルームがある。

シンクの生ごみを集めたら、すぐにバルコニーに出せる。などなど。

実は商売も一緒で、スムーズに売れる導線を作ること。

つまり「売れるストーリー」を作ることって、とっても大事なんです。

売れるストーリーさえ描けていれば、宣伝内容をあれこれ悩む必要もなく、自然と消費者に受け入れられます。分かりやすく言えば〝勝手にどんどん売れる〟という感覚。

「売れるストーリー」をどう作ればよいか?

実は私の知り合いのお店に、分かりやすい成功例がありますので、ご紹介します。

その店は、とある布団店「ネムリズム(仮称)」さんです。

ネムリズムさんは売りたいものを売るまでのストーリーづくりがとても上手です。

その計算し尽くされた「売れるストーリー」について書きます。

もともとネムリズムさんがお店で一番売りたいものは…。

個人個人の体にフィットするオーダーの敷き寝具です。

ところがこのオーダーの敷き寝具、80,000円と高価です!!

この商品をそのまま「敷き寝具80,000円!!」って宣伝して、

お客さんはどどーっと押し寄せるでしょうか?

実はほとんどの人がそんな宣伝をしています。

冷静にイメージしてください。

ほとんどの消費者はその広告を見て「高っ!」て思うだけで終わるのがオチです。

だって、イオンに行けば「組み布団10点セット」を6,980円で買える時代で

すよ。

掛け布団、敷布団、まくら、敷きパッド、シーツ…。

こんなに付いて6,980円。

敷き寝具だけで80,000円出す意味が分からない…。

これがほとんどの消費者の感覚だと私は思います。

それなのに「自分の商品は完璧だ。宣伝を載せた媒体が悪いから売れなかった」と結論付ける人が多いです。心当たりはありませんか?

本気で事業を大きくする気があるのなら、まずは自責の念を持つことです。

こんな言葉があります。

「雨が降ったことさえ、自分のせいだと思え」

経営者ならそのくらいの器で事業に取り組め!ということです。

それは、なぜか?

自責の念を持つことこそが、問題解決の第一歩になるからです。

「媒体が悪い」「景気が悪い」など、なんでも相手のせいにすることは、自分の商売を人にコントロールしてもらっているようなもの。

日本マクドナルド創業者の藤田田さんも言っておられます。

不景気は商売がうまくいかない原因ではなく、平等に与えられた条件に過ぎない。

不景気という現実は、どの企業にも平等に降りかかっている単なる条件に過ぎません。

「不景気だから」と何もしない経営者なのか、

「不景気だからチャンスだ」と取り組む経営者なのか、

たったこれだけの差が、儲かる企業、儲からない企業を残酷なほどに二極化させているのです。経営者なら、周りに翻弄されるのではなく、自責の念をもって自分の商売くらい自分でコントロールするべきなのです。

仮に本当に媒体の方に力がなかったとしても、まずは「私が取り組めば、媒体に力がなくても成功させられる」ぐらいの超前向きなパワーを持ちましょう。

すみません。脱線しましたが、本題に戻ります。

イオンで「組み布団10点セット」が6,980円なのに、敷き寝具80,000円をただ宣伝してもお客さんが来るはずがない、という話でした。

ならば、どうするか? ネムリズムさんはこう考えました。

そもそもオーダー敷き寝具の価値を知らない人が、敷き寝具に80,000円もお

金をかけるはずがない。

それなら、価値を知ってもらえばいいじゃないか

価値を知ってもらうには、実際に店まで来てもらい、今使っている寝具と、オーダー寝具の違いを体験してもらえばいい。

店で寝転んでもらって「えっ、こんなに変わるの? 全然違う!」と感じてもらえばいい。ネムリズムさんはそう考えました。

しかし、ここで一つ問題がありました。

オーダー敷き寝具は個人個人にフィットする商品だから、自分の体形に合っていない見本の布団にいくら寝転んでも価値を感じない。

そこで、まずは「オーダー枕(まくら)から体験してもらおう」と切り替えました。

オーダー枕なら、パターンを3つくらい用意しておけば、簡単に寝比べられるし、価格も1万5千円と手が届きやすいからです。

「オーダー枕の良さ知った消費者は、必ず次にセットで使うことで寝心地がアップする敷き寝具がほしくなるはず」

徐々に「売れるストーリー」が固まってきました。

では、宣伝の目的を何に設定するか?

答えは「たくさんの人にオーダー枕に寝転んでもらうこと」です。

では、たくさんの人に寝転んでもらう状況をどう作るか?

夏の暑い中、ネムリズムさんが思いついたのは、「ひんやりタオル」を仕入れ原価よりも安い10円で販売することでした。

「ひんやりタオル」を10円で売れば、どんどん赤字になります。しかし、10円で買えるひんやりタオルは全国でネムリズムさんだけが売っています。

この赤字は宣伝費だと割り切ろう。

こうして「ひんやりタオル10円!」の宣伝を見た人は当然、「これはお得!」と足を運び、店はお客さんでごった返しました。

「ひんやりタオル」を買い求めるお客さん一人一人に、ネムリズムさんはこう声を掛けます。

「せっかく来られたので良かったら、この3つの枕を寝比べてみてください。首がすっごく楽チンに感じるものがあると思いますよ」

「ひんやりタオル」を買いに来たお客さんで、「オーダー枕」も注文したお客さんは15人に1人。ひんやりタオルにつられて、150人以上が来店したから、単純計算でオーダー枕がその場で10個ほど売れたことになります。その時は買わなかったけれど、オーダー枕が気になっていた人が後日、来店して購入したパターンもあったそうです。

オーダー枕が売れたのはわかった。では、肝心の敷き寝具8万円の販売にはどうつなげたのか?

ネムリズムさんは用意周到です。

オーダー枕の購入者に、1カ月後の無料メンテナンスと枕クリーニングをつけていたのです。「1カ月間利用したら店に持って来てくださいね。メンテナンスすることで、さらに寝心地がワンランクアップしますよ」

これなら、購入者が再来しますよね。

1か月後、予想通りメンテナンスに訪れた購入者に、ネムリズムさんはこう声を掛けます。

ネ「以前と比べて寝心地はどうでしたか?」

客「起床時の首の痛みがなくなって、本当にびっくりです。ただ、枕がすごくよくなったから、今度は体の方の寝心地が悪いなって気がして…」

ネ「みなさんそうおっしゃいます。オーダー敷き寝具と合わせて使ってもらうと、まる無重力で寝ているような気分になれますよ」

客「枕だけでこんなに変わるのだから、敷き寝具も変えると本当にすごそう」

ネ「オーダー枕を購入された方には、セット価格で安く買えますので、気軽に声をかけてくださいね」

客「それなら、買っちゃおうかしら」

いかがでしょうか。完璧な「売れるストーリー」ですよね。

「敷き寝具8万円!」と宣伝しても売れませんが、このストーリーなら自然にどんどん売れる気がしませんか。現実に売れていますけど。

ポイントは、店で扱う商品を変えたわけでなく、もともと店にある商品を自然な形で消費者に受け入れてもらえるようにストーリーを描き直しただけです。

みなさんも、もし「売りたいものが売れない!」と困っているなら、今ある店の資源をもう一度見直して、売れるストーリーを描いてみてください。

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